未分類

保険の担当が嫌い?実力者の見分ける5つのポイント!これで変更いらず!

妊娠・出産をすると、保険や証券、またはFPなどの金融マンとの関りはなかなか避けられないものです。
保険に入るなら、必ず保険の担当がつくのですから仕方ありません。

もし貴方の担当が、嫌いなタイプの人だったら。
思わず担当変更したくなるような人だったら困っちゃいますよね。

あるいは、人柄は良いけど肝心の提案内容が拙いものだったりするかも知れません。

今日はそんな担当の見極め方をお伝えしましょう。

田中伶 著書「節約するなら弁当やめろ」
出版を記念し、Amazon電子書籍を今だけ無料でプレゼントしています。

実力とモラル

担当を見極めるポイントを大きく分けると、

  1. 実力があるかどうか
  2. モラルと誠実さがあるかどうか

この2点になります。

実力とモラルはどちらも必要

そしてこの2つはどちらも欠けてはいけません

実力がメチャクチャあり、対応が早く、知識も豊富で、空気も読める。
そんな人がいたらもうそれで最高な気もします。

でも考えても見てください。
そんなメチャクチャできる奴が、本気であなたを騙そうとしてきたら?
私利私欲の為だけにその実力を使ってきたら?

ひとたまりもないと思いませんか?
賢く人当りの良い悪者ほど怖いものはありません。

逆に優しいし、良い人なんだけど、実力が伴わない人。
これはこれで問題です。
そういう良い人は時間が経てば、良い会社に転職をしたり、勉強したりして、本物の「良い担当」になっていくでしょう。
もしくは、自分には向いてないと判断して別の業界へいくものです。
しかし、お客さんからしたら今目の前の提案が大事。

特に、金融商品ともなれば大金を支払うことが多いですよね。
たとえ月々3000円の保険だったとしても、30歳→65歳まで支払えば126万円です。

126万円の買い物を、ただ良い人なだけで任せるのは危険だと思います。

 

実力を見極める5つのポイント

今日は実力の見極めからいってみましょう。

①FPという言葉を信用しないで

まず、FPっていう言葉をあまり信用してはいけません。

皆FPを名乗るからです。
保険屋も証券マンも、銀行員でも学生でも、FP資格を取れば簡単に名乗れてしまいます。

しかも、このFP資格っていうのは結構に簡単に取れるんです。
そこら辺の保険のおばちゃんでも、3級であれば1カ月で取れるでしょう。

それに、3級くらいの資格を持っててもほぼ実務の役には立ちません。

3級だろうが1級だろうが、取ってしまえば立派なFPですから。
肩書きとその人の実力にはあまり関係がありません。

「いえいえ、私は保険屋ではなくFPですよ」
なんて言って自分を良く見せようという人を見かけますが、
(僕も昔そうでした・・・)
保険メーカーの営業は、本人がどう言おうと結局保険屋だろうにと僕は思います。

FP資格を名刺に載せるなら、せめて2級技能士、AFPは欲しいところです。
2級とAFPはほとんど同じものと思って大丈夫です。

3級で名刺に載せてる方を見かけることもありますが、そういう方はやめた方がいいでしょう。
その知識に対する誇りのなさ信用できないというか、「勉強し始めました」と言っているように見えてしまいます。

1級技能士、CFPともなると、知識の面ではかなり信用できると思います。
1級はかなりまとまった勉強時間を確保しないと本当に難しいし、それだけ知識に重きを置いている人じゃないと取ろうとも思いません。

もちろん、資格がなくても優秀な人はいると思います。
しかし、優秀で、取ろうと思えば取れるのにわざわざ取らないという方をあまり見たことがないので、FP資格がないというなら知識は一般の方とあまり変わらないと思っていいでしょう。

  • FP資格で信用できるのは2級、AFP以上。
  • FPを名乗るただの営業マンは腐るほどいる。

 

 

②できればIFAが良い

日本にはまだかなり人数が少ないですが、IFAであればそれ越したことはありません。

IFA(独立系ファイナンシャルアドバイザー)とは、
特定の金融機関に属さず、独立・中立的な立場から顧客に資産運用のアドバイスを行う専門家」のこと。

アメリカではすっかりおなじみのIFAも、日本ではまだマイナーな肩書きです。

2019年1月時点で日本のIFAは3800人程度。

保険外交員が120万人
銀行員が70万人、
証券外務員が40万人という事を考えると、まだまだ希少な存在といえます。

保険屋は保険を、
証券マンは株式や債券だけを扱います。

それら全てをトータルで扱え、中立的な立場でアドバイスができるIFAは現状最強だと思います。

IFAが最強です。

 

③100歩譲って代理店かライフプランナー

100歩譲って、他の肩書きをあげるとするなら、
「保険の乗り合い代理店」
もしくは「ライフプランナー」
でしょう。

ライフプランナーはソニー生命やプルデンシャル生命の保険外交員を指します。
普通の保険屋との違いは、

  • 商品を顧客に合わせカスタマイズできる。
  • 顧客の想いに沿ってライフプランニングできる。

という点です。

日本の保険はセット販売が主流です。
顧客に合わせカスタマイズするだけで、ムダのなさはえげつないものがあります。
というより、セット販売されたものにムダが多すぎて目も当てられません。

日本社であればほぼ全滅です。
商品がどうこうではなく、セット販売しかやってない会社には限界があります。顧客に合わせたカスタマイズに比べ、セット販売がムダだらけになるのは仕方のない事です。

良い人はたくさんいます。素敵な担当の方もたくさんいますが、商品の内容は残念です。
担当の方は悪くありません。むしろ可哀そうだなと思います。
良いものが販売できないという罪の意識で転職する方もいっぱいいますね。
ぜひ周りでいても責めないであげてほしいと思います。

日本社はこれから改革を重ねて、オーダーメイドの時代に適応していかなければなりません。

あとは、乗り合い代理店が良いと思います。
具体的には、

  • マニュライフファイナンシャルアドバイザーズ
  • ホロスプランニング
  • ファイナンシャルジャパン
  • ライフプラザパートナーズ

あたりでしょうか。

例えば、ソニー生命であれば、ソニー生命の商品しかご提案できません。
しかし、代理店であれば日本中の会社の中から良いものを選択できます。

企業文化としてはソニーの方が穏やかというか、お客さんに寄り添っていく傾向がありますが、商品力では代理店です。

ただ、会社や肩書きがいくら良くても、ダメな担当はどこにでもいます。

今度は肩書きではない部分をお話ししましょう。

  • 乗り合い代理店が良い
  • 100歩譲ってライフプランナー
  • 日本社はすみません。

 

④質問に答える人は優秀

質問に即答できる人は優秀です。
知識があるというのはもちろんですが、話がかみ合うという意味でです。

質問に答えない人って意外といるんですよね。

たとえば、あなたが景色の良い散歩コースを知りたかったとします。
左の道を行けばゴール地点の駅にはつきますが、味気なさそう。
右の道の「並木通り」は景色が良さそうですが、ゴール地点の駅に着くかわかりませんでした。
キレイな道を通って駅に行きたいあなたは尋ねます。

《ダメな担当の場合》

あなた「そこの方、右の道は駅につきますか?」

ダメ男「ああ駅ですね!駅でしたら左の道をまっすぐですよ!

わかりますでしょうか?この人質問に答えてないんです。
親切そうな雰囲気ですが、質問には答えてない。

あなた「いや、まぁ、そうですか。それで、右の道は駅につきますか?」

ダメ男「右の道は並木がキレイなんですけどねぇ。そうそう!左の道にはおいしい団子屋がありますよ!」

あなた「あ~、それはいいんですけど、じゃあ右の道は駅にはつかないってことですかね?」

ダメ男「あー、まぁそこはもう好みの問題みたいな所がありますね!」

あなた「は?」

質問に答えろよ!!!
駅につくのかつかないのか!YESかNOを聞いたんだよ!

オススメしたいものにとらわれた人間は、質問に答えられないんです。

できる担当だとこうなります。

《できる担当の場合》

あなた「そこの方、右の道は駅につきますか?」

できる男「はい、つきます。ただ駅へお急ぎなら左の方が早いですよ。お時間調べましょうか?」
(即答してから、いちおう提案)

あなた「いえ、大丈夫です。ありがとう。右の道が気になったので」

できる男「そうですか。なぜ右の道が?
(目的の確認)

あなた「景色の良い道を通って駅に行きたかったんです。」

できる男「そういうことでしたら、右の並木道を少し歩くと左に入れるところがあります。パッと視界が開けて最高の景色の中を歩けるし、駅への道もわかりやすいですよ」

あなた「オーマイガ!サンキューベリーマッチ!!!!」

いかがでしょうか?

この「質問に即答できるか」は全てのやりとりに影響が出てきます。
ダメ男の頭の中にあなたはいません。左の道の団子屋しかないのです。

会話をしてみて、質問に答えられない人は能力的に信用できません。
噛み合わない人は難しいです。

「わからない」と即答し、調べて回答をくれるのであれば問題ないですからね。

質問に答えない担当に関わるとろくなことがない。

 

⑤ヒアリングがしっかりしている

これもすごく大事です。

良い商品というのは、高い安いではありません。
良い商品というのは、その人に合った商品です。

その人に合った商品は、その人の環境や想い、人となりを聞かなければわからないのです。

ろくに話も聞かずに、すぐ商品を提示してくるのは、売りたいものが決まっているから。

子供がいない共働きの夫婦と、子供が4人いる大黒柱。
保障が同じになると思いますか?

貯金が1億円の家族と、10万円の家族。
同じ支払いになると思いますか?

保障期間、支払い金額、支払い方、積立か掛け捨てか。
保障の形、相続対策、税金対策、住宅対策。
社会保障。

何が使えて何が使えないのか?

違うに決まってるじゃないですか。

僕の場合、ヒアリングだけで最低1時間。
長い方は1日で終わらないこともありました。

何が必要なのかは、家族により全く異なります。

それはもう本当に全然違うのですから、ヒアリングが適当なら提案は適当です。
間違いありません。

  • 良い商品は、「その人に合った商品」
  • ヒアリングなしにそれは作れない

まとめ

今回は担当の実力を見極めるポイントを話しました。

  1. FPという言葉を信用しない。
  2. できればIFA
  3. それかライフプランナー
  4. 質問に即答できる人
  5. ヒアリングはめちゃ大事

良い担当に巡り合いたいものですね!

 

田中伶 著書「節約するなら弁当やめろ」
出版を記念し、Amazon電子書籍を今だけ無料でプレゼントしています。